Le livre  ” Comment donner envie aux clients d’acheter pour réussir vos ventes ? “  (format pdf 92 pages ) de Fréderic CHARTIER Consultant Formateur en développement commercial,  téléchargeable dans son site www.frederic-chartier.com  Via ce formulaire

La version papier de ce livre est aussi disponible dans ce site, mais payante (18euros)

Sommaire du livre :

1/ SE PREPARER
A - MATERIELLEMENT
La planification des tournées
Classification des clients
Fréquence des visites
Sectorisation
Suivi Clientèle
La préparation des visites
Trois étapes
Les outils du commercial
L’intendance
Les outils professionnels
Et enfin, la voiture
B - PSYCHOLOGIQUEMENT
Ai-je une attitude positive ?
Je suis prêt à sourire
L’importance du regard
La poignée de main
Une image superbe de préparation mentale
C - PHYSIQUEMENT
Ai-je l’attitude physique du gagnant ?
Le choix des vêtements, des couleurs et des accessoires
2/ INTRODUCTION
A - LA PRESENTATION DU REPRESENTANT
B - LES INTRODUCTIONS INTERDITES
Le temps
Le « comment allez-vous ? »
Le foot, le rugby, …
La flatterie
Le « Je passais par là… ».
Le « J’étais chez untel… »
Le « J’avais un trou entre deux clients… »
Le « Comment vont les affaires ? ».
Le « Pas encore en vacances ! ».
Le « Quoi de neuf ? »
Le « Avez-vous bien reçu votre dernière commande ? »
La présentation de la société
Pourquoi toutes ces ouvertures hors sujet ?
C - NOTRE RAISON NATURELLE : L’ORDRE LOGIQUE DU VENDEUR
Comment personnaliser son introduction ?
Quelques exemples de raison naturelle
Les réponses possibles du client
La règle de base en communication
Comment exploiter les réponses du client ?
D - SON CAHIER DES CHARGES : L’ORDRE LOGIQUE DE L’ACHETEUR
E - LE BUTIN
La question à poser :
Les réponses possibles :
Un accord sans condition
Un accord avec condition
Une réponse insuffisante
Qualifier notre interlocuteur
Etre sûr d’avoir tous les éléments pour réussir sa vente
3/ DECOUVRIR SES BESOINS
A - EXEMPLES
Le premier point du cahier des charges est « de bons prix »
Le premier point du cahier des charges est « la qualité de vos produits »
De façon plus générale
B - LA FORCE DES QUESTIONS
Savoir utiliser les bonnes questions
Redevenir un enfant
C - L’ECOUTE ACTIVE
La soirée amicale
La gamberge
La prise de notes
Pourquoi prendre des notes ?
La bonne technique pour prendre des notes
4/ PROPOSER
A - UNE OU DES SOLUTIONS PERSONNALISEES
L’importance de la proposition
La présentation du prix
Il existe cinq faits cruels dans le marché actuel
B - SAVOIR NEGOCIER
Les 6 explications de notre complexe du prix
Savoir dire « NON » sans perdre le client …!
Savoir dire « OUI » sans perdre de l’argent…!
Quel doit être le montant d’une remise ?
5/ ARGUMENTER
A - LES NOTIONS DE CARACTERISTIQUE ET D’AVANTAGE
La notion de caractéristique
La notion d’avantage
B - L’ARGUMENT DOIT ETRE ADAPTE
C - LA FORCE DE CONVICTION
D - LES REGLES DE L’ARGUMENTATION
6/ CONCLURE
A - LE PLUS TOT POSSIBLE
A la question « que fait-on ? », trois réponses possibles
B - SAVOIR PARTIR
Qui doit prendre l’initiative de partir ?
Quand prendre cette initiative ?
Comment procéder ?
Pourquoi réussir sa sortie ?
C - PRENDRE DES REFERENCES ACTIVES
Qu’est-ce au juste, la référence active ?
Mais comment y parvenir ?
Le voyage de Monsieur Périchon
D - L’ANALYSE DE LA VISITE
L’exemple de l’enfant :
L’exemple de la séparation conjugale :
Le pessimisme :
L’absence de questions dans les moments de réussite :
Le mauvais réflexe du « POURQUOI » lorsque cela ne va pas :
La question « Columbo »
En résumé :
E - RENDRE SERVICE
Quelques exemples vécus qui ont porté leurs fruits